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「儲かっているのか、儲かっていないのか正直わからない。」
同じ思いを感じながら飲食店を続けている飲食店オーナーは大勢いらっしゃるのではないかと思います。今回は、ズバリその疑問に答えたいと思います。方法もシンプルです。
売上計画と聞いただけで敬遠するのではなく、繁盛の基準をお持ちいただくことで売上のあがる店舗運営が可能になります。是非最後までお読みください。
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まず儲かりの基準を認識する
「儲かりまっか？」「ボチボチでんな。」関西商人の挨拶を表す典型として知られています。聞かれた方は、損は出していないとのニュアンスです。
これが関東に来るとどうでしょうか。
「お店の売上はどうですか？」「なんとかやってます。」関西と同じトーンのようにも聞こえますが、いささか苦しいというニュアンスが混じります。
もしボチボチを関東や東京で表現するなら「お陰様で。」となるでしょう。
さて、儲かっているか否か、順調か否かの分かれ目はどこにあるのでしょうか。この問いかけは、あなたは幸せですかという問いに似ています。
つまり人それぞれ基準があり何をもって幸せかどうか異なるように、人によって儲かっているかそうでないかの基準も違うということです。
とはいえ、まがいなりにも黒字が続いているなら儲かってる証拠だろうとも言えますが、２店舗目、３店舗目をすぐに出そうと考えていたとすれば儲かっている基準は格段に違ってきます。もう少し、儲かりの基準について深堀してみましょう。
中期売上計画の作成が儲かりの基準
幸せだ、儲かっていると思う基準は十人十色と申し上げました。
であるならば儲かっているか、どこまで行けば幸せなのかをご自身で決めればいいだけの話しです。
これから飲食店を始めようという方には是非中期売上計画を活用いただき、飲食店経営が順調なのかそうでないのか、儲かっているのかそうでないのかを知る材料にして頂きたいと思います。
もちろん現在すでに飲食店舗を開業なさっている方々にとっても遅くありません、今からでも活用していただければと思います。
まずは月単位、年単位の事業計画をつくる
初めて飲食店を始められる方にとってスタートは「出て行くお金」の管理が重要です。家賃や人件費などの固定費に材料費、諸経費などお金が出て行く項目と数字を拾い出し、次に月の売上を計算します。
「客単価×客席数×稼働率×回転数×稼働日」
売上はこの式で求めるのが一般的ですが、注意すべき点があります。
ランチと夜の営業で客単価が異なります。例えば、ランチは客単価850円、夜は客単価3,000円などがいい例です。
また、客席数と稼働率の関係も重要です。４人掛けのテーブルに常に４人が座るとは限りません。カウンターに１０席あったとしても、２名様が３組で間に１席ずつを挟めばそれだけで８席となり、あとはお一人様席となります。
週末などは詰めてお座り頂くことをご理解頂けると思いますが、ウイークデイはそうはいきません。つまり１４席でも１１席しか埋まらないので満室の稼働率は８０％ということになります。
回転数は曜日により差が出ます。天気によっても差が出ます。週末は当然お客様が多いと見込めますが、週初めの月曜日や火曜日はあまり期待できないと考えたなら、標準日を作り平均的なお客様の入りを想定して、週末は何割増しとするか、週の前半は逆に何割ダウンと見るか予想します。
そもそも立地との兼ね合いも考えなければなりません。駅から離れている場所であれば、雨の日のランチや夜の営業は晴れた日に比べ客足は落ちることを考慮に入れなければなりません。なぜなら、東京の降雨日は年間で１１０日程度もあるのです。つまり３～４日に一度は雨が降ると想定しておかないといけません。
メニューの原価計算は必ず作る
最初に月の売上を求めましたが、飲食店を運営して行く上でこれでは不十分です。
なぜならいくら売り上げが上がっても料理の原価率が高ければ利益つまり儲けは出ないからです。
一般的に言われる人件費と原材料のコストの合計が全体の売上に対して5０％～60％に収まっていることが望ましいと言われています。（業種により差があります）
また、メニュー数を欲張りすぎて廃棄となる食材が増えない工夫や看板商品のバリエーションなどを増やすことで原価率を抑える工夫が重要です。
一般的に飲食店の原価率は３割と言われていますが、全てのメニューを３割にするのではなく原価利率の高い看板メニューや原価率の低いメニューも取り揃えて平均化すればよいのです。つまり売り上げを伸ばす作戦を練る上でこの原価計算が欠かせないのがお分かり頂けたと思います。美味しいだけでは利益は出ないと思ってください。
いよいよ中期売上計画作成です
売上と原価計算で導き出される利益つまり儲けは、飲食店を始める前の計画段階でどの時点を指すものなのかをはっきりさせるべきです。半年後だとか１年後だとか開店からのロードマップでどの位置かです。
例えば、オープン当初から計画通りに売り上げが上がるというのは極々限られたお店であって、スタート時は計画の70％、半年～１年後に100％達成のような想定をすべきなのです。
仮に３ヶ月後には軌道に乗り想定通りの売上が出たとしましょう。
その後は、ずっと同じ売上と利益で推移するのでしょうか？逆に想定した売上が甘かったせいで売上が全然伸びないということも十分考えられます。
中期売上計画とは事業計画でたてた売り上げに到達する日にくわえ、１年後の売り上げアップ、２年後の売上、３年後の売上と想定し、どのような工夫をすべきか予め想定をしながら日々改善をするためのツールなのです。
その為には売り上げたメニュー分析をもとに売れないメニューの削除や、原価率の低い商品をもっと投入する工夫が必要となります。原価構成の見直しは利益を増やすだけでなく、たどり着くべき場所（数字）に導く重要な指標です。
もし、なんの指標もない状態で営業を続けていたならば、気持ちが焦るばかりでどこにテコ入れをすべきかわからずに日々を過ごしてしまうことになります。下手をすれば取り返しがつかなくなります。
まとめ
日々、仕込みと営業の繰り返しだと目標を見失いがちになります。
今月は売上多かった。今月は目標に達しなかったというだけでは、お客様頼みの経営となります。
自分で決めた儲けの基準に対して売り上げが達成したのか利益は出たのかなど毎月を振り返りながら来月に向け手を打っていかないと自分のお店が置かれた状態が分からなくなってしまいます。
閉店をするお店の多くがこの事業計画、原価計算、中期売上計画を持っていないと言われています。
昭和の時代のように、出て行くお金と入って来るお金の差額が儲けの様な日銭商売では今の飲食店は成り立たなくなっています。
飲食店を開業されようとしている皆さんにとって事業計画・中期売上計画が全てのスタートなのです。
