閉店する飲食店の共通点 中期売上計画がない

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閉店する飲食店の共通点 中期売上計画がない

お店をオープンして1年が経とうとしているご主人を1周年の祝いを持って訪れた時のことです。ご挨拶の言葉も終わらないうちにこう切り出されました。

「儲かっているのか、儲かっていないのか正直わからない。」

その日は週末ということもありお店はお客様で賑わっていました。
こちらは、謙遜のお言葉と受け取り通り一遍の受け答えをして帰って来たのですが、意外と同様に感じながらもお店を続けている方が大勢いらっしゃるのではないでしょうか。

今日は、ある種の基準をお持ちいただくことでメリハリのある店舗運営がして頂けるよう考えて見たいと思います。

儲かりの基準

「儲かりまっか?」「ボチボチでんな。」関西商人の挨拶を表す典型として知られています。聞かれた方は、順調に儲かっていると言うニュアンスです。

これが東京に来るとどうでしょうか。
「お店の売上はどうですか?」「なんとかやってます。」関西と同じトーンのようにも聞こえますが、いささか苦しいというニュアンスが混じります。
もしボチボチを東京で表現するなら「お陰様でなんとか順調です。」となるでしょう。

さて、儲かっているか否か、順調か否かの分かれ目はどこにあるのでしょうか。この問いかけは、あなたは幸せですかという問いに似ています。
つまり人それぞれ基準があり何をもって幸せかどうか異なるように、人によって儲かっているかそうでないかの基準も違うということです。
とはいえ、まがいなりにも黒字が続いているなら儲かってる証拠だろうとも言えます。
確かにそうですが、その店舗経営者の方が、2店舗目、3店舗目をすぐに出そうと考えていたとすればご本人の儲かっている基準とは格段に違うと思います。

では、儲かりの基準は定められないということなのでしょうか。

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中期売上計画の作成

儲かる、幸せだと思う基準は十人十色、千差万別と申し上げました。
であるならば何をもって儲かっているか、どこまで行けば幸せなのかをご自身で決めればいいだけの話しです。
これから飲食店を始めようという方には是非中期売上計画をロードマップとして活用いただき、飲食店経営が順調なのかそうでないのか、儲かっているのかそうでないのかを知る材料にして頂きたいのです。
もちろん現在すでに飲食店舗を開業なさっている方々にも今からでも遅くありませんので活用していただければと思います。

Step1.事業計画の策定

初めて飲食店を始められる方はここからスタートです。家賃や人件費などの固定費に材料費、諸経費などお金が出て行く項目と数字を拾い出します。今度は月の売上を計算します。

「客単価×客席数×稼働率×回転数×稼働日」

これで求めるのが一般的ですが、注意すべき点がいくつかあります。

ランチと夜の営業で客単価が異なることを計画に反映させていますか。ランチは客単価850円、夜は客単価3,000円などがいい例です。

客数と占有率の関係ですが、4人掛けのテーブルに常に4人が座るとは限りません。
カウンターに10人座れるとしても、2名様が3組で間に1席ずつを挟めばそれだけで8席となり、あとはお一人様席となります。
週末などは詰めてお座り頂くことでご理解を得られると思いますが、ウィークデイは仕方がないと思います。
つまり14席でも11席しか埋まらないので稼働率は80%となります。

回転数は曜日により差が出ますし天気によっても差が出ます。週末は当然お客様が多いと見込めますが、週初めの月曜日や火曜日はあまり期待できないと考えたなら、標準日を作り平均的なお客様の入りを想定して、週末は何割増しとするか、週の前半は逆に何割ダウンと見るか予想します。
ここで立地との兼ね合いで考えなければならない問題があります。わざわざ来ていただくような場所であれば、雨の日のランチや夜の営業は晴れた日に比べ客足は落ちます。
なぜこの話をするのかというと、東京の降雨日は年間で110日程度もあるのです。つまり3~4日に一度は雨が降ると想定しておかないといけません。

Step2.原価計算

Step1では売り上げの元となる一人当たりの売上を客単価として簡易に考えましたが、飲食店を運営して行く上でこれでは不十分です。
なぜならいくら売り上げが上がっても料理を作る原価が高ければ利益つまり儲けは出ないからです。
一般的に言われる人件費と原材料のコストの合計が全体の売上に対して60%~65%に収まっていることが望ましいと言われています。
メニューの数を欲張りすぎて廃棄となる食材が増えない工夫や看板商品のバリエーションなどを増やすことで原価を抑えるメニュー作りが可能です。以後売り上げを伸ばす作戦を練る上でもこの原価計算が出来ていないと、利益を上げるメニューや売上をアップさせるメニューを考える際にただ悩むだけとなります。

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Step3.中期売上計画の策定

事業計画と原価計算で導き出される売上と利益つまり儲けは、飲食店を始める前の計画段階でどの時点を指すものなのかをはっきりさせるべきです。
どういうことかと言えば、オープン当初から計画通りに売り上げが上がるというのは極々限られたお店であって、スタート時は計画の70%、半年後には100%なのか想定する必要があります。
仮に3ヶ月後には軌道に乗り想定通りの売上が出たとしましょう。
その後は、ずっと同じ売上と利益で推移するのでしょうか?逆に想定した売上が甘かったせいで売上が全然伸びないということも十分考えられます。

もうお分かりかと思います。
事業計画で建てた売り上げに到達する日、1年後に売り上げアップを想定したならば、何を工夫することで達成させるのか、2年後の売上は、3年後の売上はいくらと設定するのか予め想定するのです。
その為のメニューの見直しを売り上げたメニューの分析もとに売れないメニューの削除や、原価率の低い商品をもっと投入する、原価構成の見直しをすることで利益を増やすだとか、たどり着くべき場所(数字)が見えていれば知恵が働きますし工夫も生まれます。

日々、仕込みと営業の繰り返しだと目標を見失いがちになります。
今月は売上多かった。今月は目標に達しなかったというだけでは、お客様任せの営業となります。
自分で決めた儲けの基準に対して売り上げが達成したのか利益は出たのかなど毎月を振り返りながら来月に向け手を打っていかないと冒頭の様に自分のお店が置かれた位置が分からなくなってしまいます。

閉店をするお店の多くがこの事業計画、原価計算、中期売上計画を持っていないと言われています。
昭和の時代のように、出て行くお金と入って来るお金の差額が儲けの様な日銭商売では現在の飲食店は成り立たなくなっています。
飲食店を開業されようとしている皆さん。ここが全てのスタートです。

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