飲食店 造作譲渡額のアップ交渉について

Summaryーまとめー

  • 造作を買う人は二つのタイプがある
  • 造作価格をアップしたいならリースはしてはいけない
  • 需給バランスで売り出しのタイミングを計る

これまで営業に心血を注いできたお店を手放すのは本当にツライものです。今回の標題にあるようにお店を引き継いでくれる方がいればそれはラッキーです。なぜなら。そのお店を借りた時に大家さんと結んだ契約書には、明け渡しの状態が書かれており、たいていの場合原状回復工事を借手の負担で行い、スケルトンにしてから出て行きなさいと書いてあります。大家さんや管理会社から契約書通りで明渡しを要求されたとすると手も足も出ないのですが、意外と手順を踏んで相談をしてゆくと第三者に造作を引き継ぐ(売る)ことがOKになることはよくあります。自分には無関係だと言わずに一つの知識としてこの造作譲渡について知っておいても無駄にはならないと思います。

今回は、造作を売る側、つまりお店を辞める店主が店を手放す際に少しでも高く造作を譲渡するにはどうしたらいいのか考えてみたいと思います。

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造作を買う人は二つのタイプがある

この二つのタイプとは、お店の造作を買いそのままその内装や設備を活かして開業する方と、その場所をどうしても手に入れたくて買う人、つまり買った後は全部壊してしまう人です。それぞれに特徴を整理します。

造作を活かす人の場合

スケルトンからお店をつくるとなれば多額の資金が必要となりますが、造作を買い居抜き店舗で始めるのであれば少ない資金での開業が可能です。このタイプの人は比較的同業種の居抜き店舗を選ぶ傾向にあります。居酒屋なら居酒屋、バルならバル、ラーメンならラーメンといった具合です。なぜ同業種を選ぶかと言うと厨房機器や器など目的の業種を始めるのに再利用できるものが多いからです。となれば買う側の心理を考えると高く売る為の交渉ポイントが見えてきます。

まず、目的の料理を作る為の設備容量(ガス容量、水道㎥)が確保できているか、調理器具はそろっているか、重飲食の場合では、外のダクトもどうなっているかポイントになります。これらをすべて公開することで買う側の判断がつきやすくなります。従って、それらが使用可能であるか、キチンとメンテナンスされているかが価格を左右するポイントになります。

つまりここに気をつけていれば値段アップの交渉は可能です。

造作を購入後壊してします人の場合

お気づきの様に、その場所を手に入れる為に造作を買う行動に出る人にとって、内装の良し悪し、設備のメンテナンス状態はあまり関係ないことになります。例えば、人通りの多い駅前立地のような場合がこれにあたります。高い家賃を払ってでも出店したチェーン店や近くで既にお店をやっていて立地改善を目論む場合に多く見受けられます。彼らはハッキリ言います。「壊すからお金が出せない」と。ここで諦めないでください。実はこれは買う側の空元気みたいなところがあって、競争相手が現れた瞬間に金額の上乗せをしてきます。

つまり、焦って価格交渉を相手のペースでするのではなくて、二番手、三番手の買い手となる希望者が現れるのを待って競わせることが一番高く売れる秘訣です。

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造作価格をアップしたいならリースはしてはいけない

このリースに関する部分は二つのメッセージを含んでいます。一つはリース代金を閉店時に清算できないため造作や設備機器が無くなってしまうことで造作の売買価格が著しく下がってしまうことと、リースは銀行借り入れに比べ割高なのだと言うことを知ってもらいたいという部分です。

リースの契約書にはリース料率が書いてあります。しかしこれは銀行で言う金利とは全く違うものです。だからリース料率が3%と書いてあったので借入金の利率と同じと考えてはいけません。リース物件の本体価格にかかり続けるのですから、銀行金利換算で3%はおろか8%、9%という高率に匹敵します。高いお金を取られた上に閉店時に清算できなければ引き上げてしまうと言うのは酷な話です。

結論、リースは一切やめて最初の借入時に借りたお金で設備や厨房機器を全て揃えましょう。もしもの閉店時にリースと違い設備も厨房設備も残ります。その分造作を高く売り、そのお金で借り入れたお金を清算すればいいのです。いかにリースが危険かお分かり頂けたと思います。

ただ、銀行から思ったほどお金が借りられなかった場合などはその限りではありません。足りない分はリースを使って補うしか道はありません。こんな時の為にリースは存在しているのです。

需給バランスで売り出しのタイミングを計る

日本の不動産の多くは絶対価値つまり一物一価で取引されているのではなく、一物五価と言われる近隣相場により決定されることがほとんどです。これはどういうことかいという、同じような不動産が高く売れればご自身の不動産の価格も上がる代わりに、安く決まっているとご自身の不動産も安くなってしまうことを意味します。

ここで申し上げたいのは、ご自身が造作譲渡の値段をつける前に、物件近くや近隣駅で売りに出されている飲食店の居抜き店舗の造作価格を調べることです。その時、数が多く出ていたり、安い価格がつけられた物件が目につくようなら売却を焦らないでそれらの物件がなくなるまで待った方がよいでしょう。でなければそれらの物件と同等の価格にしかなりません。

逆に周辺で一軒も居抜き物件の売り出しがなかったり、ここしばらく物件が出ていないようであれば、強気の値付けでも十分引き合いはあります。

とはいえ、一番高い値段をつけた人に造作を売る選択をすると、貸主の大家さんから業種でお断りを受ける可能性を残します。予め大家さんに了解頂ける業種を聞いておき、その業種の方に一番高い札を入れて頂くよう交渉するのが一番安全です。例えば「〇〇万円出していただければ、お店はあなたのものですがどうしますか?」と持ち掛けるのです。本当にそこでお店を開きたい人ならかなりの確率で乗ってくるでしょう。

2018年に入りマーケットに出る飲食店の居抜き物件が少なくなっているように思います。これにはいくつかの理由が考えられます。

  • 閉店をする飲食店の数が減った
  • 飲食店のサブリース業者が押さえてしまう
  • 街場の不動産会社が口コミで居抜き物件を扱っている
  • 閉店する飲食店が物販店や駅前業種の店舗に変わっている

多分いずれかの理由だと思うもですが、マーケットでも動きが出てきました。2017年に比べ高額の造作売買が増えてきたことです。まだまだ中央区や港区など都内中心エリアに限られていますが、2020年に向けてその流れは徐々に輪を広めて行くのではないかと思います。

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