【プロが伝授】飲食店の造作譲渡額を最高値で交渉するノウハウ

飲食店-造作譲渡-交渉

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Summaryーまとめー

  • 造作を買う人は二つのタイプがある
  • 造作譲渡価格を最高値で売りたいならリースは厳禁
  • 需給バランスで売り出しのタイミングを間違えるな

これまで営業に心血を注いできたお店を手放すのは本当にツライものです。今回の標題にあるようにお店を引き継いでくれる方がいればそれはラッキーです。なぜなら。そのお店を借りた時に大家さんと結んだ契約書には、明け渡しの状態が書かれており、たいていの場合原状回復工事を借手の負担で行い、スケルトンにしてから出て行きなさいと書いてあるからです。

大家さんや管理会社から契約書通りで明渡しを要求されたとすると手も足も出ないのですが、意外と手順を踏んで相談をしてゆくと第三者に造作を引き継ぐ(売る)ことがOKになることはよくあります。自分には無関係だと思わずに一つの知識としてこの造作譲渡について知っておいても無駄にはならないと思います。

今回は、造作を売る側、つまりお店を辞める店主が店を手放す際に一番高く造作を譲渡するにはどうしたらいいのか考えてみたいと思います。

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飲食店の造作を高値で買う人は二つのタイプがある

この二つのタイプとは、お店の造作を買いそのままその内装や設備を活かして開業する方と、その場所をどうしても手に入れたくて買う人、つまり買った後は全部壊してしまう人です。それぞれに特徴を整理します。

1.飲食店の造作を活かして再利用する人の場合

スケルトンからお店をつくるとなれば多額の資金が必要となります。これに対し、飲食店の造作を買取り居抜き店舗で始めるのであれば少ない資金での開業が可能です。このタイプの人は御自身が考えている開業後のお店と同業種の居抜き店舗を選ぶ傾向にあります。居酒屋なら居酒屋、バルならバル、ラーメンならラーメンといった具合です。なぜ同業種を選ぶかと言うと厨房機器や食器など目的の業種を始めるのに再利用できるものが多いからです。となれば買う側の心理を考えると高く売る為の交渉ポイントが見えてきます。

まず、目的の料理を作る為に必要なポイントをアピールします。

  • 設備容量(ガス容量、水道流量㎥)が確保できている
  • 調理器具はそろっている
  • ダクトが屋上まで上がっている(特に重飲食の場合)

これらのポイントが買い手に伝わる形で情報として公開出来ていれば、買う側の判断がつきやすくなります。従って、それらが使用可能であるか、キチンとメンテナンスされているかが価格を左右するポイントになります。

つまりここに気をつけていれば必然的に値段アップはアップ最高値を狙えます。

2.飲食店の造作を購入後壊してしまう人の場合

その場所を手に入れる為に飲食店の造作を買うという行動に出る人です。内装の良し悪し、設備のメンテナンス状態はまったく関係ないことになります。彼らの食指が伸びるのは、人通りの多い駅前立地がそれにあたります。高い家賃を払ってでも出店したいチェーン店や近くで既にお店をやっていて立地改善を目論む場合がほとんどです。

彼らは決まってこう言います。「壊すから造作代にお金は出せない」と。彼らの特徴の一つに人より早く申込をしてきたうえですぐに売買契約を迫ります。競争相手が現れる前に決着したいからです。実はさっきのセリフ、買う側のカラ元気みたいなところがあって、競争相手が現れた瞬間に決まって金額の上乗せをしてきます。

彼らに対しては、焦って価格交渉を相手のペースでするのではなくて、二番手、三番手の買い手となる希望者が現れるのを待って競わせることが一番高く売れる秘訣です。

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造作価格を最高値で交渉したいならリースは厳禁

このリースに関する部分は二つのメッセージを含んでいます。

  1. リース代金を閉店時に清算できないため造作や設備機器が無くなってしまうことで造作の売買価格が著しく下がってしまうこと
  2. リースは銀行借り入れに比べ割高なの借金である

この二つのことを知ってもらいたいと思います。

リースの契約書にはリース料率が書いてあります。しかしこれは銀行で言う金利とは全く違うものです。だからリース料率が3%と書いてあったので借入金の利率と同じと考えてはいけません。リース物件の本体価格にかかり続けるのですから、銀行金利換算で3%はおろか8%、9%という高率に匹敵します。高いお金を取られた上に閉店時に清算できなければ引き上げてしまうと言うのは酷な話です。

結論、リースは一切やめて最初の開業時に借りたお金で設備や厨房機器を全て揃えましょう。もしもの閉店時にリースと違い設備も厨房設備も残ります。その分造作を高く売り、そのお金で借り入れたお金を清算すればいいのです。

いかにリースが危険かお分かり頂けたと思います。

ただ、銀行から思ったほどお金が借りられなかった場合などはその限りではありません。足りない分はリースを使って補うしか道はありません。こんな時の為にリースは存在しているとご理解下さい。

飲食店の造作は売り出しのタイミング次第で高値交渉がきる

日本の不動産の多くは絶対価値つまり一物一価で取引されているのではなく、一物五価と言われる近隣相場により決定されます。これはどういうことかいという、同じような不動産が高く売れればご自身の不動産の価格も上がります。これとは逆に、安く決まっているとご自身の不動産も安くなってしまうことを意味します。

ここで申し上げたいのは、ご自身が造作譲渡の値段をつける前に、これから売り出そうとしている飲食店の近くや近隣駅で売りに出されている飲食店の居抜き店舗の造作価格を調べるのです。その時、数が多く出ていたり、安い価格がつけられた居抜き店舗物件が目につくようなら売却を焦らないでそれらの居抜き店舗物件がなくなるまで待った方がよいでしょう。でなければそれらの物件と同等の価格にしかなりません。

逆に周辺で一軒も居抜き物件の売り出しがなかったり、ここしばらく物件が出ていないようであれば、強気の値付けでも十分引き合いはあります。

とはいえ、一番高い値段をつけた人に造作を売る選択をすると、貸主の大家さんから業種でお断りを受けるリスクが残ります。これを防ぐには予め大家さんに了解頂ける業種を聞いておき、その業種の方に一番高い札を入れて頂くよう交渉するのが一番確実です。例えば「〇〇万円出していただければ、お店はあなたのものですがどうしますか?」と持ち掛けるのです。本当にそこでお店を開きたい人ならかなりの確率で乗ってくるでしょう。

~まとめ~飲食店の造作譲渡額を最高値で交渉するノウハウ

2018年に頃からマーケットに出る飲食店の居抜き物件が目に見えて少なくなっています。これにはいくつかの理由が考えられます。

  • 閉店をする飲食店の数が減った
  • 飲食店のサブリース業者が押さえてしまう
  • 街場の不動産会社が口コミで居抜き物件を扱っている
  • 閉店する飲食店が物販店や駅前業種(塾・クリニック等)の店舗に変わっている

多分いずれかの理由だと思うもですが、これを受けてマーケットでも動きが出てきました。2018年以前に比べ飲食店の造作売買に高値がつくことが増えてきたことです。まだまだ中央区や港区など都内中心エリアに限られていますが、2020年に向けてその流れは徐々に輪を広めて行くのではないかと思います。

残念ながら2020年初頭からコロナウイルス感染防止対策から緊急事態宣言が発出され一斉に飲食店が営業を自粛しておりました。そのような折でも一等地と呼ばれる店舗のなかで比較的小型の飲食店舗は引き合いが強く、これまで通り成約がなされております。ただ、30坪を越えるような飲食店舗は引き合いが弱く、通常に戻るまでには少々時間がかかるものと思われます。

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