飲食店舗の開業準備 食品卸売業者との付き合い方

Photo credit: conbon33 via Visual hunt / CC BY

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食品卸売業者とは

  • 一見同じように見えて得意分野が異なる
  • 配達回数や品物の組み合わせなどを提案してくれる
  • 不動産会社やポータルサイトと提携していることが多い
  • 利幅の厚いプライベートブランドに力を入れている

季節や品物で比較検討しながらメインとサブの様な使い分けが大切です。

飲食店舗の開業準備 食品卸売業者との付き合い方

飲食店舗の開業準備 は思いのほか大変です。あれもこれも一人でやるとなればなおさらです。いい先輩のアドバイスが直接聞くことが出来ない開業前の皆さんに、これまで聞いてきた先輩のノウハウを公開します。

今回は準備段階のなかでも店舗物件の選定や手直しといったハードの部分ではなく、食材やお酒の仕入れなどソフトの部分を中心に開業までの準備を考えてみたいと思います。

食品卸売業者の決め方

鶏と卵の関係ではありませんが、物件の選定が先か食品を仕入れる卸業者の選定が先かと迷うところです。これまで開業される方に同じような質問を繰り返し聞いてまいりました。

大抵の方が物件を探されている時点で食品の卸売業者を決めてらっしゃいました。理由として多かったのは、以前から付き合いがあり独立する際にはいろいろとこれまでの様な便宜を図ってもらえるからというのが一番多かったように思います。初めて飲食業界で開業しようと考えている方はそのようなルートは当然なくご自身で開拓していかなければなりません。

どれも同じように見える卸売業者ですがいくつかのキーワードを頼りにその違いについて考えて見たと思います。

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食品卸業者の選定方法

 1.ルーツを知る

食品の卸売業者はどれも似たり寄ったりと思われるかもしれませんが、取材をしてみると意外な横顔が見えてきます。

一概に食品の卸と言っても最初は専門店からスタートしているところが大半です。魚屋だった、肉屋だった、乾物屋だったなどそのルーツは様々です。それらの専門店が現在食品の総合卸に発展したからと言ってどこも同じかと言うとそうではありません。かつての専門店のコダワリを今でも持ち続けているところがほとんどなのです。

年商120億円程の中堅食品卸売会社さんは、もともと鳥肉を専門に扱っていた精肉店がルーツです。現在でも独特のルートで仕入れたブランド肉を卸してくれます。焼き鳥店を始める方には願ってもない卸売業者です。逆に弱点もあります。鮮魚に弱く加工したものしか扱えていません。

もう一社築地を中心に魚を扱ってきた卸売会社は鮮度の高い魚は強いのですが、ブランド肉や加工肉製品は扱っていないという弱点があります。

さて、上記の様な卸売会社に対しどのような取り組みをすればよいのでしょうか?

ポイントは、ご自身の店で提供する看板メニューにふさわしい食材を扱っており、且つ安定的に供給してくれる会社が一番の候補となります。

 2.配達とストックの関係

食材は毎日届けてくれる訳ではありません。週に3回や2回というところが都内ではポピュラーです。以前は週3回が一般的だったのですが、デフレの時代に卸売業者が考え出したコスト削減の一つとして配達回数を減らしたのでした。その代り、届ける食材が無駄にならないよう季節や曜日で納入量を変える提案などをしてくれるようになったそうです。

この食品卸売業者の最大のメリットは少量多品種の安定供給にあるのですが、そこから大量に仕入れて安く買うことも可能です。但し、小さな店舗では大量に買った食品をストックスしておくのは難しでしょう。ここで卸売業者との交渉です。大量に仕入れた食材を卸売業者の方で預かってもらい必要な分だけ届けてもらう方法です。中には受けてくれないところもありますが、一度聞いてみる価値はあります。

 3.食品卸売業者を紹介する意味

不動産のポータルサイトや不動産会社のHPを見ると、食品卸売業者のバナーが張ってあったり、ストレートに推薦するページを持っているサイトを見かけます。

これらは全て、そのサイトを運営する会社と食品卸業者が繋がっていて、もしそのサイトを通じて取引を始めることになったとすれば、売上の数%がそのサイト運営会社にバックされる仕組みとなっています。つまり本来買える金額より高く買うことになります。

直接食品卸売業者に取引の依頼で電話を入れるとしつこく誰の紹介か聞かれることがあります。その会社はどこかの不動産会社などと提携しているとみてまず間違いでしょう。

 4.プライベートブランド

開業の強い味方になるのがこのプライベートブランドと呼ばれる加工品たちです。

はじめは胡椒やマヨネーズの様な調味料から始まり、グロッサリーなどの乾物にうどんやそばと言った食品など、大手が販売するよりも安く、もちろん同等の味で提供してくれます。最近は揚げ物や焼き物の用の加工品も数多く作られるようになっています。

イタリアンやフレンチのお店用に最近は海外で加工したものをプライベートブランドで安く販売する卸もあります。各社特徴を打ち出して差別化を図っています。

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酒卸売業者の選定方法

 1.酒の卸売業者が同業に販売?

酒卸売業者の免許はいくつかの種類に分かれています。以前は、複数のエリアにまたがって大量に仕入れて、大量に売ることのできる卸にしか国は免許を与えてきませんでした。

傍から見れば、酒卸売の看板をあげていれば何処も同じように醸造所からお酒を仕入れて卸しているのだと思われがちですが、一部の大手酒卸が大量にお酒を買って中小の酒卸業者に再販売をしているというのが実は実態なのです。最近ようやくその規模が緩和になりましたが、まだまだ大きな参入障壁となっています。この大手が中小の酒卸にお酒を売る弊害とは競争を阻害する要因でもあります。

大手も中小も同じように酒を飲食店舗に卸すのですが、酒を卸してもらっている中小は大手の販売金額に文句が言えないのです。仮に中小の方が安く卸せたとしてもそのようなことをすれば、途端に酒を回してもらえなくなるからです。その為価格競争が起こりにくい業界だと言われています。

 2.ビールの販売単価は交渉次第

端的に言って、大量に仕入れる飲食店舗程ビールは安く買うことが出来ます。

実績次第で単価は変動しますのでここは交渉の余地がおおありです。ただ、酒卸業者さんの言い分では、ビールだけを販売していたのでは会社は潰れてしまうと言っています。日本酒や焼酎や洋酒にワインなどをバランスよく卸すことで利益が出るのだそうです。そのあたりを知ってビール交渉をすべきでしょう。

 3.囲い込み戦略

昭和の時代から酒卸売業者は飲食店の囲い込みをやってきました。今でも契約をすると、ジョッキクーラーやクーラーボックスを貸与してくれます。

ビール会社が契約をすれば、ビールサーバーを無償で貸してくれるのと似ています。明治、大正の昔から営業をしている老舗と呼ばれる酒卸でも、契約を交わしクーラーボックスを貸与する代わりに、他の酒卸から酒を買ってはいけないという禁止条項が契約に盛り込まれています。

そのような縛りのきついところは徐々になくなりつつあるようですが酒卸売業界がいかに閉鎖的であるかを知る話です。一般的に何社か見積もりをとって比較するのが本来なのですが、少量のお酒しか扱わない飲食店舗はそもそも相手にしてくれないところもあります。

 4.酒卸売業者選定のヒントとは

最近ビール一本から配達しますと言って取り扱いを拡大させている酒卸売会社があります。ヒントはここにあります。

飲食店舗は基本少量多品種で、手間がかかるものです。急に宴会の予約が入ればストックを置いておけないお店はお酒を届けてもらわなければなりません。そんな時は、大手と違い中小は自前で配送をしている会社が便利です。配達のサービスドライバーが営業マンのような役割もこなし困った時に無理を聞いてくれると言います。つまり小回りの利くところが小さな飲食店舗にはお薦めなのです。

ケースバイケース

肉のハナマサ、酒のカクヤスなど業務用販売と一般販売を並行して行うことで人気を博しています。特にカクヤスは少量の注文でも配達をすることで話題になりました。

でもすべてをそこに任せられるかと言えばそうではありません。仕入れのコストから言えば便利だけども少々値段がはる同店は、困った時にちょっと補充するのにもってこいの存在と言います。

初めてお店を始められるかたは、特定の卸業者に依存しがちですが、ベテランの飲食店経営者の皆さんは、いいもの安く仕入れる比較を怠らないといいます。いつも比較しながらの発注を心がけているようです。そのあたりのメインとサブの使い分けの比率はお店の料理によっても随分変わるようです。このあたりが繁盛店へのコツかもしれません。

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